営業マンのタイプ

■　工務店は「工事型の工務店」と「販売型の工務店」に分けられます。

前者はあまり積極的な営業はしません。

というよりも営業マンがいないのです。

過去の建主さんからの紹介によるものが多く、
声が掛かってから社長さんが行って営業するという具合です。

社長さんが経営者であり、営業マンであり、技術者なので、建主さんの要望や
予算などに一人で全て対応するし、常に決定できる立場にあります。


後者の販売型の工務店（ハウスメーカー、フランチャイズ系）が多くなりました。

初めから
販売型でスタートしたハウスメーカーと、
工事型の工務店がフランチャイズ加盟店になって変身した工務店
があります。

販売型であっても両者の営業マンの性質が異なります。



■　ハウスメーカーは文系の営業マンで、
積極的に各戸を訪問して建主さんを探し出し、
設計部から受取った設計図と見積書を提示し、
契約に向けて営業するのが役目です。

文系の営業マンなので、技術的な内容について質問しても答えることができません。

答えたとしても知らないで答えるので、あまり信頼しないほうが良いでしょう。

しかし、営業マンは営業して多くの契約を取るのが本来の役目なので、
それで良いのです。

その質問に答えるのは社内の設計者の役目です。

建主さんはこの役割分担を知った上で営業マンと話することが大切です。

技術的なことを含めた話をしたいのであれば、設計者にも来てもらうことです。


気をつけることは、
営業マンが知らないのに知っているつもりで返事をしたり、
ナマ返事をしたりしたことを建主さんがウのみにすることです。

早く訂正されれば良いが、契約で、また着工後にそのことが分かったとき、
建主さんにとって必ず不利な状況になります。


「メモにも書いてあるが、あのとき、こういう返事をしたじゃないか。」

「イエ、それはそういう意味でご返事をしたのではなくて・・・。」となり、
建主さんがあきらめることになります。



■　そもそも、家づくりに関する打合わせは、
初対面のときから設計者を含めて行うべきと思いますが、そうではないようです。

家づくりの売り買いは、値段と融資のアドバイス以外は全て設計者との話なのに、
設計者との話の内容しだいでその値段も変わるのだから、
設計者抜きでの打ち合わせは間違いのモトと思うのですが・・・。

営業マンだけとの打ち合わせを、設計者が同席する打ち合わせと比較すると、
その後にソンをするのは建主さんでしょう。


■　フランチャイズ系工務店の営業マンは、工事型の工務店とハウスメーカーの営
業マンの中間にいます。

ハウスメーカーのように積極的な営業をしているところもあれば、
工事型の工務店に近いところもあります。

前者は文系の営業マンで、後者は設計者が営業マンです。
工務店のタイプからどのような営業マンが来るのかを予想し、対応することが
大切です。


営業マンに職歴を聞くのも良い方法です。

建主さんが求めたい情報を得ることができる営業マンなのかどうかを判断し、
場合によっては設計者の同席を求めることです。

建主さんが求めていることがその営業マンのカバー範囲を越えていたことで
話がチグハグになり、契約に至らなかったとしたらお互いに不幸なことです。